“Muito!” – talvez responda. Mas será que outros têm a mesma percepção?
Para ilustrar, relembrarei uma parábola muito difundida entre os palestrantes corporativos pelo Brasil afora.
“Certa vez um rico empresario adquirira um caro computador para sua empresa. Todo satisfeito com seu investimento, um dia ficou em sérios apuros porque a máquina insistia em não funcionar direito. Inconformado, mandou chamar um especialista em computadores para evitar que seu prejuízo fosse inevitável. O técnico, ao fazer um exame superficial no eqipamento, constatou qual seria o problema e, abrindo-o, inverteu a posição de dois pequenos fios conectados em seu interior. O computador então voltou a funcionar pefeitamente conforme esperado.
Ao indagar quanto lhe custara a assitência técnica, e já calculando pagar um baixo honorário em face da simplicidade do conserto, o empresário tomou um tremendo susto quando o especialista informou que lhe custaria mil reais.
“Prove que o serviço vale o que estás a cobrar que o pagarei” – desafiou o empresário. O especialista tomou um bloco de notas e reascunhou o seguinte orçamento:
Inverter a posição dos fios ……………………………… R$ 1,00
Saber quais fios certos a inverter …………………….. R$ 999,00
————————————————–
TOTAL …………………………………………………………. R$ 1.000,00
Agora convencido, o empresário pagou sem hesitação pelos serviços técnicos especializados.”
Essa história, talvez fictícia, ilustra bem o valor que tem o conhecimento. O problema reside em fazer outros compreenderem esse valor pela ótica correta. Muitas vezes interesses contrários aos seus formam obstáculos para o convencimento de seu valor.
Certa vez desenvolvi um pequeno sistema Web para um amigo meu. Devido ao vínculo de amizade decidi cobrar apenas 20% do que cobraria a outro cliente comum. Ainda assim, meu amigo ficou horrorizado com o custo e tentou me dissuadir daquela cobrança. É claro que sua visão sobre o valor de meu conhecimento estava completamente distorcida pela sua própria percepção de custo de investimento.
Com a experiência adquirida, sei que nenhum sistema fica muito tempo sem suporte e que este pode representar ganhos substanciais para seu desenvolvedor. Assim, aceitei baixar ainda mais o preço sob uma condição: eu seria compensado em qualquer pedido de suporte que ele me fizesse. Achando que estava fazendo um bom negócio ele topou.
Não deu outra. Poucos meses após o sistema ficar pronto, uma mudança nas regras de seu negócio o obrigaram a solicitar o suporte necessário. Dessa vez eu cobrei duas vezes mais do que cobraria a um cliente comum e o custo superou até mesmo o investimento inicial.
É claro que ele questionou tudo, desde o volume do serviço em relação ao trabalho original, até quanto ele achava que poderia valer o suporte, baseando-se em seu baixo investimento inicial. Usando a mesma tática da ilustração mencionada acima, e sabendo da dependência criada pelo sistema, argumentei:
“Caso essa mudança não seja feita, quanto custará ao seu negócio?” Ele foi bastante sincero em responder o impacto financeiro do não fazer. Daí concluí: “Neste caso, o que eu estou lhe cobrando é irrisório em face dos prejuízos que você poderá vir a ter.”
Como estávamos jogando limpo, segundo as regras já acertadas anteriormente, ele não ousou questionar outros termos e foi obrigado a admitir que meu conhecimento naquele momento valia cada centavo do investimento. Como bom amigo que sou, acabei dando um desconto vantajoso, pois havia chegado no ponto em que queria: a valorização do conhecimento.
Quando você se auto-questionar sobre o valor de seu conhecimento acumulado, lembre-se: o verdadeiro valor só será admitido se você conseguir persuadir outros a olharem para ele sob a ótica correta.
Escrito por mbezerra 